<h1>Qu&#39;est-ce qu&#39;un attach&eacute; commercial ?</h1>

<p>L&#39;attach&eacute; commercial est le nom g&eacute;n&eacute;rique qu&#39;on utilise pour d&eacute;signer tout un ensemble de m&eacute;tiers : technico-commercial, commercial, vendeur, inside sales... Il traduit un m&eacute;tier orient&eacute; sur la vente d&#39;un produit ou d&#39;un service. L&#39;attach&eacute; commercial est ainsi directement en contact avec le potentiel futur client. Il est charg&eacute; de pr&eacute;senter l&#39;entreprise, ses produits/services et d&#39;engager un processus de vente. Il est ainsi le parfait repr&eacute;sentant de l&#39;entreprise aupr&egrave;s de la client&egrave;le.</p>

<p>Historiquement, l&#39;attach&eacute; commercial &eacute;tait per&ccedil;u comme une personne avenante, &agrave; l&#39;aise avec les mots&nbsp;et dont&nbsp;<strong>l&#39;objectif &eacute;tait de convaincre le prospect d&#39;acheter. </strong>Un tournant s&#39;est op&eacute;r&eacute; depuis une dizaine d&#39;ann&eacute;es avec la g&eacute;n&eacute;ralisation des CRM (ces outils qui permettent un suivi automatis&eacute; des clients) et la vente &agrave; distance. D&eacute;sormais l&#39;attach&eacute; commercial doit&nbsp;<strong>comprendre le besoin de son client et construire avec lui la solution la plus adapt&eacute;e &agrave; son besoin.&nbsp;</strong>L&#39;information &eacute;tant g&eacute;n&eacute;ralement disponible sur internet, le vendeur arrive plus loin dans le processus de vente. Ainsi le processus se veut plus qualitatif, plus orient&eacute; sur les besoins du prospect et moins sur la pr&eacute;sentation compl&egrave;te de ce que fait l&#39;entreprise.</p>

<p>La mission de l&#39;attach&eacute; commercial reste toujours d&#39;augmenter le chiffre d&#39;affaires de l&#39;entreprise. Pour cela, il va pouvoir travailler sur plusieurs leviers qui forment ses diff&eacute;rentes missions :</p>

<ul>
	<li><strong>La prospection.</strong>&nbsp;C&#39;est-&agrave;-dire le fait d&#39;entrer en contact avec un prospect potentiel afin de comprendre ses besoins et voir s&#39;il y a un int&eacute;r&ecirc;t &agrave; entamer un processus de vente. Avec l&#39;av&egrave;nement du marketing cibl&eacute;, la prospection se fait de moins en moins aupr&egrave;s de prospects n&#39;ayant jamais entendu parler de l&#39;entreprise.</li>
	<li><strong>La vente.</strong> Une fois qu&#39;un besoin est identifi&eacute;, commence la vente. L&#39;attach&eacute; commercial doit &agrave; ce moment pr&eacute;ciser le besoin&nbsp;<strong>puis concevoir la solution adapt&eacute;e.&nbsp;</strong>Ce processus peut prendre plusieurs jours &agrave; plusieurs semaines selon le type de client auquel s&#39;adresse l&#39;entreprise.</li>
	<li><strong>La n&eacute;gociation et la contractualisation.</strong>&nbsp;Une fois la solution arr&ecirc;t&eacute;e - et si le prospect l&#39;accepte - commence alors la phase de n&eacute;gociation. Ici, on peaufine le prix et les termes du futur contrat. L&#39;attach&eacute; commercial doit alors trouver la meilleure solution&nbsp;<strong>pour les deux parties.</strong></li>
	<li><strong>L&#39;apr&egrave;s-vente.</strong>&nbsp;Historiquement, c&#39;est le parent pauvre de la vente. Mais cela change. D&eacute;sormais, l&#39;apr&egrave;s-vente est per&ccedil;ue non comme un centre de co&ucirc;t mais comme g&eacute;n&eacute;rateur de chiffre d&#39;affaires pour l&#39;entreprise. Elle permet ainsi de fid&eacute;liser les clients et surtout de leur proposer des produits/services additionnels. Les postes d&#39;apr&egrave;s-vente reviennent ainsi progressivement aux mains des vendeurs !</li>
</ul>

<p>&Agrave; c&ocirc;t&eacute; de ces missions orient&eacute;es sur la croissance du&nbsp;chiffre d&#39;affaires, l&#39;attach&eacute; commercial participe &agrave; la construction et &agrave; l&#39;&eacute;volution de l&#39;&eacute;quipe commerciale, &agrave; travers les missions suivantes :</p>

<ul>
	<li><strong>La strat&eacute;gie commerciale.</strong> &Eacute;tant au contact des clients, l&#39;attach&eacute; commercial travaille ainsi sur l&#39;analyse des tendances de march&eacute;, sur l&#39;analyse des entreprises...</li>
	<li><strong>L&#39;analyse.</strong>&nbsp;Avec les CRM (Customer Relationship Management - ces logiciels qui permettent d&#39;enregistrer l&#39;ensemble des interactions entre le vendeur et les prospects/clients), l&#39;attach&eacute; commercial devient &eacute;galement analyste. Il doit suivre sa productivit&eacute;, cibler les prospects qu&#39;il compte contacter, choisir le bon canal de contact (mail, t&eacute;l&eacute;phone, SMS...) etc.</li>
</ul>

<h1>Les m&eacute;tiers connexes &agrave; celui d&#39;attach&eacute; commercial</h1>

<p>&Agrave; c&ocirc;t&eacute; du m&eacute;tier d&#39;attach&eacute; commercial, il existe tout une panoplie de postes qui lui ressemblent. Citons :</p>

<ul>
	<li><strong>Technico-commercial.</strong> C&#39;est un attach&eacute; commercial, qui apporte en plus une expertise technique approfondie. On retrouve ces postes g&eacute;n&eacute;ralement dans des secteurs o&ugrave; &quot;la technique&quot; est cl&eacute;. Notamment dans les milieux industriels ou agricoles. Dans des secteurs o&ugrave; le technique n&#39;est pas un frein &agrave; la vente, on retrouve souvent l&#39;appellation &quot;technico-commercial&quot;. Dans ce cas, ce poste est le m&ecirc;me qu&#39;attach&eacute; commercial.</li>
	<li><strong>Ing&eacute;nieur commercial.</strong>&nbsp;Ce poste est assimilable &agrave; celui d&#39; &quot;ing&eacute;nieur d&#39;affaires&quot;. Ce poste est accessible apr&egrave;s plusieurs ann&eacute;es en tant qu&#39;attach&eacute; commercial. En effet, l&#39;ing&eacute;nieur commercial&nbsp;intervient alors sur des ventes complexes, g&eacute;n&eacute;ralement aupr&egrave;s de grands comptes (ETI et grands groupes), sur des processus de vente durant plusieurs mois &agrave; plusieurs ann&eacute;es. Le niveau d&#39;expertise requis est tr&egrave;s &eacute;lev&eacute;. La n&eacute;gociation est complexe, tout comme la partie contractualisation.</li>
	<li><strong>T&eacute;l&eacute;vendeur.</strong>&nbsp;Le t&eacute;l&eacute;vendeur est un commercial qui vend uniquement par t&eacute;l&eacute;phone. Souvent associ&eacute; aux centres d&#39;appels, le t&eacute;l&eacute;vendeur retrouve ses lettres de noblesses avec l&#39;av&egrave;nement d&#39;Internet. En effet, la vente se fait de plus en plus &agrave; distance avec notamment l&#39;utilisation de d&eacute;monstrations par visioconf&eacute;rence. Dans ce cas, un attach&eacute; commercial vendant uniquement &agrave; distance peut aussi &ecirc;tre consid&eacute;r&eacute; comme un t&eacute;l&eacute;vendeur.</li>
	<li><strong>Repr&eacute;sentant aupr&egrave;s des particuliers.</strong> Ce m&eacute;tier a connu une d&eacute;crue depuis plusieurs d&eacute;cennies. On ne voit presque plus de vendeurs tapant aux portes pour vendre des aspirateurs, de l&#39;&eacute;lectrom&eacute;nager... Aujourd&#39;hui, le m&eacute;tier de repr&eacute;sentant se limite aux secteurs de la t&eacute;l&eacute;phonie (installation de la fibre...), du b&acirc;timent (fen&ecirc;tres...) ou d&#39;&eacute;nergie.</li>
	<li><strong>Charg&eacute; de client&egrave;le.</strong>&nbsp;Ce m&eacute;tier est centr&eacute; sur l&#39;apr&egrave;s-vente. Le charg&eacute; de client&egrave;le se charge de la gestion des comptes clients. Il s&#39;assure de leur&nbsp;fid&eacute;lit&eacute; et surtout a pour objectif de vendre des produits/services annexes. Un attach&eacute; commercial qui ferait uniquement de l&#39;apr&egrave;s-vente serait consid&eacute;r&eacute; comme charg&eacute; de client&egrave;le.</li>
	<li><strong>Inside sales.</strong>&nbsp;Cet intitul&eacute; de poste provient du monde anglo-saxon o&ugrave; l&#39;inside sales est celui qui qualifie le besoin du prospect avant d&#39;&eacute;ventuellement le transmettre &agrave; un vendeur plus exp&eacute;riment&eacute;. Ce poste est confi&eacute; &agrave; des juniors afin de s&#39;aguerrir. On contacte beaucoup de prospects, on d&eacute;termine son besoin mais on n&#39;est pas encore dans la conception de la vente. L&#39;attach&eacute; commercial peut exercer en tant qu&#39;Inside sales dans des entreprises du digital afin de se perfectionner sur la prospection, avant de progresser en tant que pur vendeur.</li>
</ul>

<h1>Comment devenir attach&eacute; commercial ?</h1>

<p>Il existe g&eacute;n&eacute;ralement deux mani&egrave;res de devenir attach&eacute; commercial. La premi&egrave;re est tout simplement de faire valoir des exp&eacute;riences de vente, de suivi client menant progressivement au m&eacute;tier. Pr&eacute;cisons ici que le m&eacute;tier d&#39;attach&eacute; commercial suppose la ma&icirc;trise de plusieurs parties du processus de vente : strat&eacute;gie commerciale, prospection, vente, n&eacute;gociation, contractualisation et apr&egrave;s-vente. En accumulant de l&#39;exp&eacute;rience sur plusieurs de ces parties - sans n&eacute;cessairement poss&eacute;der de dipl&ocirc;mes - il est alors possible de pr&eacute;tendre &agrave; un poste d&#39;attach&eacute; commercial.</p>

<p>La seconde est tout simplement de faire une formation d&eacute;bouchant sur le m&eacute;tier. La majorit&eacute; des formations propos&eacute;es sont de niveaux Bac+2 ou Bac+3. Citons notamment :</p>

<ul>
	<li>BTSA Technico-commercial</li>
	<li>BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques</li>
	<li>BTS Management commercial op&eacute;rationnel</li>
	<li>BTS N&eacute;gociation et digitalisation de la relation client</li>
	<li>BUT techniques de commercialisation</li>
	<li>Licence pro mention commerce et distribution</li>
	<li>Licence pro mention commercialisation de produits et services</li>
	<li>Licence pro mention technico-commercial</li>
</ul>

<p>Vous avez &eacute;galement des dipl&ocirc;mes d&#39;un niveau sup&eacute;rieur qui donnent acc&egrave;s au m&eacute;tier. Dans ce cas, vous pouvez alors acc&eacute;der directement &agrave; des ventes plus complexes (dur&eacute;e, montants &eacute;lev&eacute;s...).</p>

<p>Chez <a href="http://prepacademy.fr/">PrepAcademy</a>, nous proposons une formation d&eacute;di&eacute;e enti&egrave;rement au m&eacute;tier. Pour voir comment elle fonctionne, <a href="https://www.prepacademy.fr/attache-commercial/article/formation-attache-commercial">c&#39;est par ici</a>.</p>

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<div class="title">Vous souhaitez devenir attach&eacute; commercial ?&nbsp;</div>
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<h1>Quelles &eacute;volutions pour un attach&eacute; commercial ?</h1>

<p>L&#39;&eacute;volution la plus logique pour un attach&eacute; commercial est... de rester attach&eacute; commercial mais de travailler sur des ventes de plus en plus complexes. En effet, plusieurs crit&egrave;res influencent la difficult&eacute; d&#39;un processus de vente :</p>

<ul>
	<li><strong>la taille de la cible&nbsp;</strong>(plus la cible est importante, plus la phase de recherche et d&#39;analyse en amont est importante et donc compliqu&eacute;e &agrave; mettre en &oelig;uvre).</li>
	<li><strong>la dur&eacute;e de la vente.</strong></li>
	<li><strong>le montant de la vente.</strong></li>
</ul>

<p>Ainsi une &eacute;volution logique d&#39;un attach&eacute; commercial est de travailler sur des ventes plus longues, avec des montants plus importants et o&ugrave; les interlocuteurs sont plus exigeants. Plus la vente devient complexe, plus la n&eacute;cessit&eacute;&nbsp;de se reformer (dipl&ocirc;me d&#39;ing&eacute;nieur d&#39;affaire, de directeur commercial...) devient n&eacute;cessaire.</p>

<p>Une autre &eacute;volution possible est de passer sur des fonctions de management d&#39;&eacute;quipe. Dans ce cas, vous faites de moins en moins de vente et assurez le bon fonctionnement d&#39;une &eacute;quipe de commerciaux. L&#39;acquisition de ces comp&eacute;tences manag&eacute;riales peuvent donner lieu &agrave; une nouvelle formation.</p>

<h1>Le salaire d&#39;un attach&eacute; commercial</h1>

<p>Notons que les salaires communiqu&eacute;s sont indicatifs et surtout tr&egrave;s variables d&#39;une industrie/entreprise &agrave; une autre. En effet, le m&eacute;tier d&#39;attach&eacute; commercial poss&egrave;de une part significative de salaire variable.</p>

<p>Ainsi un attach&eacute; commercial gagne entre 2 500 &euro; bruts et 6 500 &euro; bruts par mois.</p>

<p>La moyenne de salaire est de&nbsp;4 375 &euro; bruts par mois.</p>


L'attaché commercial est le nom générique qu'on utilise pour désigner tout un ensemble de métiers : technico-commercial, commercial, vendeur, inside sales... Il traduit un métier orienté sur la vente d'un produit ou d'un service.

Le métier d'attaché commercial

Attaché commercial

Formations diplômantes

<h1>Une formation orient&eacute;e mise en situation et professionnalisation</h1>

<p>Chez PrepAcademy, notre objectif est d&#39;accompagner les personnes dans leurs projets d&#39;&eacute;volution professionnelle, de reconversion ou de retour &agrave; l&#39;emploi. <strong>Nous formons donc avec un objectif en t&ecirc;te :&nbsp;</strong>qu&#39;&agrave; la fin de la formation vous trouviez facilement le travail qui vous fait r&ecirc;ver. Pour cela, nous concevons des formations&nbsp;<strong>professionnalisantes.</strong></p>

<p>Cela signifie que +70% de la formation est consacr&eacute;e &agrave; de la pratique : mise en situation, projets individuels ou en groupe... Par exemple, nous proposons un module de 10 heures d&eacute;di&eacute; au traitement des objections lors d&#39;une vente. Sur ces 10 heures, 2 heures sont consacr&eacute;es &agrave; la th&eacute;orie et 8 heures &agrave; la pratique. Lors de cette derni&egrave;re, vous serez mis en situation de vente en direct avec le professeur, et vous devrez r&eacute;pondre aux objections... comme si vous &eacute;tiez en poste !</p>

<p>C&#39;est tout l&#39;id&eacute;e de notre formation : que vous travaillez sur des mises en situation/projets comme si vous &eacute;tiez en entreprise. La th&eacute;orie vient en support mais le plus important est de l&#39;appliquer concr&egrave;tement.</p>

<p>Ainsi en fin de programme, vous travaillez sur un projet tuteur&eacute;. Celui-ci a pour objectif de r&eacute;soudre une probl&eacute;matique d&#39;entreprise v&eacute;cue et ainsi de mettre en pratique tout ce que vous avez pu apprendre ! Ce projet tuteur&eacute; est &eacute;galement centr&eacute; sur une sp&eacute;cialit&eacute; : assurance, grande consommation, BTP et digital.</p>

<h1>Le programme d&eacute;taill&eacute; de la formation</h1>

<p>La formation d&#39;attach&eacute; commerciale est une formation dipl&ocirc;mante (donnant lieu &agrave; la d&eacute;livrance d&#39;un dipl&ocirc;me de niveau Bac+2).</p>

<table border="1" cellpadding="1" cellspacing="1" style="width:100%">
	<tbody>
		<tr>
			<th scope="row">Le m&eacute;tier</th>
			<td style="text-align:center">D&eacute;couvrir le m&eacute;tier de commercial</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>La strat&eacute;gie commerciale</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">Analyse d&#39;un march&eacute;<br />
			Analyse d&#39;une entreprise<br />
			Analyse des produits<br />
			Concevoir une offre en ad&eacute;quation avec les besoins march&eacute;s<br />
			Structurer une strat&eacute;gie commerciale</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">La prospection</th>
			<td style="text-align:center">Concevoir un plan de prospection<br />
			La force du langage<br />
			Concevoir un argumentaire de prospection<br />
			Sourcer des prospects, les enrichir et les qualifier<br />
			Utiliser des outils de prospection<br />
			Le pitch de prospection</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>La vente</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">Concevoir une strat&eacute;gie de vente<br />
			Concevoir un argumentaire de vente<br />
			Le pitch commercial<br />
			La vente conseil<br />
			Le traitement des objections<br />
			Vente en pr&eacute;sentiel vs. vente &agrave; distance<br />
			Le lead management<br />
			Utiliser un CRM : exemples avec HubSpot et Salesforce</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">La proposition commerciale</th>
			<td style="text-align:center">R&eacute;diger une proposition commerciale<br />
			Pr&eacute;senter une proposition commerciale</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>La n&eacute;gociation et la contractualisation</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">Pr&eacute;parer la n&eacute;gociation<br />
			La n&eacute;gociation et conclusion de la vente<br />
			Contractualiser dans le respect des exigences l&eacute;gales</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>L&#39;apr&egrave;s-vente</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">L&rsquo;apr&egrave;s-vente : la gestion de compte et le customer success<br />
			R&eacute;aliser des ventes additionnelles pour les clients existants<br />
			Capitaliser sur les clients existants</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>Analytics</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">Les m&eacute;triques du commercial<br />
			Analyser les ventes pour d&eacute;velopper la performance commerciale<br />
			Les mod&egrave;les de commissionnement</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">
			<p>L&#39;&eacute;cosyst&egrave;me commercial</p>
			</th>
			<td style="text-align:center">Les relations avec le marketing<br />
			Les relations avec le customer success<br />
			L&rsquo;attach&eacute; commercial en entreprise<br />
			Effectuer de la veille : sectoriel et sur le m&eacute;tier<br />
			Les &eacute;volutions de carri&egrave;re<br />
			Le management d&#39;une &eacute;quipe commerciale : introduction</td>
		</tr>
		<tr>
			<th scope="row">Projet tuteur&eacute; pour sp&eacute;cialisation</th>
			<td style="text-align:center">Sp&eacute;cialisation possible : assurance, grande consommation, BTP, digital</td>
		</tr>
	</tbody>
</table>

<h1>Comment se d&eacute;roule la formation ?</h1>

<p>La formation se d&eacute;roule en deux temps :</p>

<ul>
	<li>5 mois de cours.</li>
	<li>4 mois minimum en entreprise.</li>
</ul>

<p>En effet, &agrave; la suite de la formation, il est indispensable selon nous que l&#39;apprenant applique les acquis directement en entreprise. Cette p&eacute;riode peut se faire soit en stage, en CDI, en CDD voire m&ecirc;me en int&eacute;rim.</p>

<p>La formation est &eacute;galement faisable en alternance, que ce soit en contrat d&#39;apprentissage ou en contrat de professionnalisation. Le rythme d&#39;apprentissage est alors de 3 jours en entreprise et 2 jours en formation.</p>

<p>Afin de valider l&#39;obtention du dipl&ocirc;me, 6 &eacute;valuations professionnelles (enti&egrave;rement sous forme de cas pratiques) sont pr&eacute;vues. Par exemple, il est pr&eacute;vu une mise en situation professionnelle centr&eacute;e sur l&#39;analyse de march&eacute;, d&#39;une dur&eacute;e de 3h30. Il est alors demand&eacute;&nbsp;au candidat - &agrave; partir d&#39;un cas d&#39;entreprise&nbsp;:</p>

<ul>
	<li>d&#39;analyser le march&eacute; et son &eacute;volution, l&rsquo;offre concurrentielle et la demande des consommateurs</li>
	<li>d&#39;effectuer le diagnostic interne/externe de l&rsquo;entreprise</li>
	<li>de proposer une strat&eacute;gie de d&eacute;veloppement et un plan d&rsquo;action commerciale / marketing</li>
</ul>

<p>Enfin &agrave; la fin de la p&eacute;riode en entreprise, l&#39;apprenant doit &eacute;galement rendre un&nbsp;dossier de valorisation des comp&eacute;tences, expliquant comment il a pu appliquer les comp&eacute;tences de la formation directement en entreprise.</p>


La formation d'attaché commercial comporte 70% de pratique afin d'augmenter son côté professionnalisant.

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