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La concurrence

Définition

La concurrence se définit comme « l’ensemble des entreprises dont les produits sont directement ou indirectement substituables à ceux de l’entreprise étudiée »

En économie, « la concurrence désigne la rivalité entre plusieurs agents pour un même marché. Pour agir en concurrent, un agent doit disposer de la liberté d'entreprendre et de la possibilité d'offrir ou demander une ressource rare et excluable au sens économique, par exemple une ressource naturelle, un bien ou service, du capital, du travail, ou de la connaissance ».

La concurrence peut s’analyser sous forme de niveaux, que nous appellerons des « zones » :

Zone 1 :  la concurrence inter produits

Les concurrents sont définis comme ceux qui offrent des produits similaires. « Au plus proche de l’entreprise ». 

Exemple

Le Coca-Cola est le concurrent de Pepsi.

Zone 2 : la concurrence inter segments

Les entreprises se font concurrence au niveau des segments de produits.

Exemple

Le segment des sodas et le segment des jus de fruits se font concurrence.

Zone 3 : la concurrence générique

Les concurrents sont les entreprises qui offrent des produits différents qui satisfont le même besoin. 

Exemple

Pour satisfaire la soif, les consommateurs peuvent boire de l’eau minérale, des sodas, des jus de fruits…

Ou encore pour se déplacer, les consommateurs peuvent utiliser le train, le vélo ou la voiture...

Les différentes natures de la concurrence 

On distingue trois types de concurrence : la concurrence directe, la concurrence indirecte et la concurrence potentielle.

La concurrence directe

Elle est en lien avec la concurrence inter-produits puisque ce sont les entreprises qui proposent des produits de même nature.

Exemple

Apple et Samsung 

La concurrence indirecte

Elle porte sur les produits de substitution. La concurrence indirecte se rapproche de la concurrence inter segments et la concurrence générique.

Exemple

Apple et Dell sont des concurrents indirects par exemple. Le secteur principal d’Apple étant la téléphonie mais son activité secondaire est celle des ordinateurs, qui rentre en concurrence avec Dell.

La concurrence potentielle

Ce sont les entreprises qui n’offrent pas encore de produits similaires ou substituables mais qui évoluent sur le même marché. Par conséquent, elles peuvent à tout moment proposer un produit concurrent. 

Exemple

Google dans la téléphonie pour Apple. Google ayant son propre système d’exploitation (Android), peut potentiellement devenir un concurrent sérieux sur la partie mobile. 

Quelles sont les différentes structures concurrentielles ? 

La structure de l’offre est liée au nombre de concurrents sur le marché, en voici les 3 types :

Structure de l’offre Nombre d’offreurs Exemple
Offre concurrentielle Vendeurs en nombre.
Chaque acteur du marché détient une petite part.

L’industrie alimentaire.

Grande distribution (Auchan, Carrefour, Cora, Leclerc, Intermarché etc.)
Secteur de l’habillement  (Zara, H&M, C&A, Promod, Camaïeu, Bonobo etc.)

Offre oligopolistique

Peu d'entreprises proposent cette même offre sur le marché.

Quelques vendeurs détiennent une part de marché importante.

L’Industrie aéronautique (Safran, Dassault).

Offre monopolistique Marché caractérisé par un petit nombre de vendeurs face à un grand nombre Marché du transport ferroviaire.

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Les différents degrés de concurrence d’un point de vue économique

Il est important d’avoir une vision globale du marché de la concurrence. Le marché concurrentiel résulte de plusieurs échanges qui créent l'économie.  L’offre et la demande qui se rencontrent sur un marché évoluent dans un contexte précis : l’économie.

Dans une optique économique, on considère qu'un marché est en situation de concurrence pure et parfaite s'il répond à trois critères :

L'atomicité de l'offre et de la demande : il existe une multitude d'offreurs et de demandeurs, de sorte qu'un seul ne saurait avoir le pouvoir d'influencer le marché. L’atomicité est l'homogénéité des produits représentés sur un marché défini et la transparence de l' information sur le marché.

La libre entrée sur le marché : il n'existe ni barrière ni limite à la pénétration sur ledit marché (pas de restriction, pas de modalité financière pour intégrer le marché…).

La transparence de l'information : l'information sur le produit, les règles du marché… doivent être accessibles à l'ensemble des acteurs. Ainsi, la relation entre les offreurs et les demandeurs est équilibrée.

Si l'une de ces conditions n'est pas remplie, le marché est en situation de concurrence imparfaite, pour laquelle il existe un déséquilibre dans la relation entre l'offreur et le demandeur.

En effet, une situation de monopole désavantage le consommateur, car elle permet à l'entreprise de fixer le prix sur le marché. Ces variations de prix vont donc influencer la demande de biens sur un marché. Si le prix augmente, en théorie la demande doit baisser. Dans ce cas, l'élasticité prix-demande est forte. Mais ce concept doit être évalué au regard de la nature du bien. 

Exemple

Le point d’équilibre

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Le marché concurrentiel ne peut être influencé par un unique acteur. Les mécanismes d'ajustement du marché résultent donc de forces opposées : prix et quantités, offre et demande, chacune d'elles essayant de maximiser son profit. Ainsi, les offreurs tentent d'augmenter leurs bénéfices en vendant au meilleur prix et en baissant leurs coûts de production. Les demandeurs (consommateurs/clients), souhaitent disposer du produit ou du service le plus qualitatif au meilleur prix. Le résultat de l'échange entre ces deux parties est donc le prix. Ce dernier est révélateur de la situation du marché, c'est-à-dire de la disponibilité des produits ou de leur qualité. Il renseigne également sur le niveau de la concurrence.

Remarque

Le marché concurrentiel est souvent source d'avantages pour les clients. En effet, l'intensité concurrentielle contraint les offreurs à rester compétitifs en améliorant la qualité de leurs offres ou en baissant leurs prix

Les différents critères de positionnement par rapport à la concurrence 

Sur le marché du commerce en ligne, voici les principaux concurrents d’Amazon. Ils sont qualifiés par des critères prépondérants à la réussite de l’entreprise : le nombre de visiteurs, les options d’expédition, les catégories de vente proposées, les services associés, le mode de livraison, la visibilité (distribution internationale)...

Ce qu’il ne faut pas oublier, votre mission première en tant que commercial est de prospecter, ce qui vous rend si important dans la relation client. C’est vous qui êtes le plus souvent présent auprès des clients, dès leur première rencontre avec l’entreprise vous êtes donc l’image de l’entreprise au sein de laquelle vous évoluez (ou votre propre image si vous êtes agent commercial c’est à dire commercial indépendant.)

Il est donc nécessaire soit d’utiliser les outils proposés par votre entreprise et de les enrichir de vos retours clients ou de créer dans le cas échéant vos propres grilles d’analyse concurrentielle.

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